В процессе деловых переговоров обычно возникает необходимость убеждать собеседников в обоснованности выдвигаемых положений. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно. Это также доказательство с помощью веских аргументов правильности для обоих вашей позиции.

Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Однако далеко не всех можно убедить столь просто. Прежде всего это те, кто лишен яркого воображения, фантазии и эмоций. Сложно убеждать людей, для которых собственное «я» стоит на первом месте. Сюда же следует отнести социально неконтактных людей. Трудно убеждать и лиц с ярко выраженной агрессивностью и враждебностью по отношению к окружающим. Поэтому в отношении перечисленных категорий людей в целях их убеждения используется специальная психологическая техника, состоящая из ряда правил и особых методов. Начнем их изложение с правил, приведенных в книге В.П. Шейнова «Как управлять другими. Как управлять собой» (Минск, «Амалфея», 1996).

Первое правило (правило Гомера) заключается в том, что очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться, поскольку они обычно приносят больше вреда, чем пользы.

Второе правило (правило Сократа) состоит в том, что для получения положительного решения следует задать вашему собеседнику два коротких (желательно простых для него) вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие его на борьбу. И наоборот, слово «да» приводит к выделению «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции эндорфинов, собеседник обычно расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Третье правило (правило Паскаля) рекомендует не загонять собеседника в угол, а дать ему возможность «сохранить лицо». Надо предложить такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения - это поможет ему принять вашу точку зрения. Паскаль говорил: «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции».

Четвертое правило гласит: «Убедительность аргументов в значительной мере определяется статусом убеждающего». Одно дело, когда убеждающий - человек авторитетный и уважаемый, другое - когда незначительный и потому не принимаемый всерьез. Этим правилом чаще всего пользуется тот, кто ссылается на мнение всеми уважаемого или очень авторитетного человека. Чтобы применять это правило, следует иметь в виду некоторые различия в восприятии статусов в зависимости от обстоятельств.

Так, социологические опросы населения показывают, что избиратели отдают предпочтение (при прочих равных условиях) мужчинам, а не женщинам.

Что же касается судебных заседаний по бракоразводным процессам, то там, наоборот, статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий, чем статус мужчины.

Из пятого правила следует, что не нужно самому занижать свой статус. Надо избегать извинений (без должных к тому при чин), проявлений признаков неуверенности, поскольку такое поведение резко снижает ваш статус, а значит, и убедительность ваших слов. Не следует также и искусственно повышать свой статус или занижать статус собеседника. И в первом, и во втором случае это воспринимается болезненно, а значит, снижает убедительность слов того, кто это правило нарушает.

Шестое правило состоит в том, что к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением. Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку «гормонов удовольствия» и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот.

Седьмое правило утверждает, что, желая переубедить, следует начинать не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы с собеседником согласны. Пусть это будут даже второстепенные моменты в высказывании собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны, поблагодарите хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам было интересно познакомиться с его точкой зрения.

В любых случаях не следует говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза сразу разведет вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ибо тем самым вы как бы скажете вашему собеседнику: «Сейчас я докажу, что я умнее вас».

Восьмое правило требует быть хорошим слушателем и постоянно проявлять эмпатию, т. е. способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.

Девятое правило рекомендует постоянно проверять, правильно ли вы понимаете собеседника и следите за его мимикой, жестами и позами. Существуют простые способы проверить степень понимания собеседника. Это, например, можно сделать, используя фразы: «Правильно ли я вас понял, что...» (и повторить как вы это поняли) или «Другими словами, вы считаете, что...», «Сказанное вами может означать, что...» и т. п. Не грех и просто переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Нельзя ли повторить это более подробно?», «А могли бы вы это уточнить?» и др.

Процессу убеждения мешает наше незнание того, что думает собеседник по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседни ки бывают откровенными. Помогает здесь знание невербального языка, т. е. языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно. Знающий язык жестов и поз «читает» собеседника, получая дополнительную информацию. Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что- то не то...». Знание же жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

В процессе убеждения полезно также знать классическую схему последовательного воздействия на сознание собеседника: внимание - интерес - желание - действие. Внимание можно привлечь необычностью формы, визуальными средствами. Интерес возникает, когда собеседник поймет, что он может удовлетворить какую-либо из своих потребностей. Желание возникает, когда он увидит, что цель достижима. Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Убеждая собеседника в своей правоте, нужно прежде всего говорить простым, ясным языком, точно формулировать мысли, учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подготовленности.

Успеху в деле убеждения собеседника во многом способствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило во время встречи, необходимо сохранять самообладание и вежливость. В споре принято сначала ответить на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать следует только теми аргументами, которые противник признает, и излагать их по возможности наглядно. Ошибки лучше всего признать открыто и самокритично - это лишь добавит уважения со стороны окружающих.

Нужно помнить, что сегодня на людей уже не действуют лозунги и призывы, поэтому предпочтительнее наглядно показать преимущества для собеседника своей точки зрения, соизмеряя при этом аргументацию с индивидуальными особенностями человека и способностью ее воспринять. В этом смысле лучше избегать многословия, которое вызывает раздражение и может повлечь неприятие любых, даже хороших, предложений.

Облегчить процесс убеждения можно, применяя ряд методов, которые рекомендует уже упоминавшийся известный отечественный психолог В.Р. Веснин. Укажем некоторые из них: -

«перелицовка» - постепенное подведение партнера к противоположному выводу путем совместного анализа каждого этапа предложенной им процедуры решения; -

получение сначала принципиального согласия по обсуждаемому вопросу, а затем «утряска» отдельных деталей; -

расчленение аргументов собеседника на правильные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей концепции, если доля бесспорных доводов не окажется решающей; -

метод классической риторики, который заключается в том, чтобы соглашаться с высказываниями собеседника, а затем, усыпив его бдительность, внезапно опровергнуть доказательства с помощью сильного аргумента; близок к нему и метод «взрыва», основанный на том, что искусственно создается обстановка, поражающая собеседника и заставляющая его в корне менять свои взгляды; -

метод замедленного темпа, состоящий в обстоятельном прого- варивании всех наиболее слабых мест в аргументации партнера, что поможет обратить его внимание на свои ошибки и тем самым укрепит ваши позиции; -

метод «обманутых ожиданий», когда у собеседник целенаправленно формируются в некотором направлении определенные ожидания. Когда напряженность ожиданий достигает предела, ему нужно дать понять их тщетность. За этим неминуемо следует состояние растерянности, при котором собеседник практически без возражений воспринимает любую идею.

Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил. Перечислим их.

Приспосабливайте аргументы к личности своего собеседника. Избегайте простого перечисления фактов, вместо этого излагайте преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, которые интересуют вашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования).

Употребляйте терминологию, которая понятна вашему собеседнику, так как в противном случае вы не только не убедите его, но и испортите ему настроение тем, что он не в состоянии понять вашу аргументацию.

Не забывайте, что излишняя убедительность вызывает сопротивление со стороны собеседника, особенно если у него агрессивная натура.

Старайтесь как можно нагляднее изложить свои доказательства. Приводя наглядные доводы и яркие сравнения, помните, что сравнения должны основываться на опыте собеседника. Иначе результата не будет, так как собеседник не сможет уловить связь между явлениями, которые сравниваются.

В том случае, когда собеседник, несмотря на ваше стремление убедить его, начинает решительно возражать, полезно вспомнить два тактических приема. 1.

Не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника, учитывая, что возбужденный человек перестает вас слушать, ибо пытается сразу сделать три дела: 1) подсчитать моральный ущерб (даже если он мнимый); 2) найти каверзный ответ, чтобы «уколоть» обидчика; 3) получить удовлетворение от его неловкости, когда тот не может на это ответить должным образом. Поэтому лучше терпеливо выслушать его до конца и постараться понять причину его возражения. Возможно, ваша позиция не очень основательна, доводы неубедительны; собеседник не понял вас, не оценил вашей аргументации по разным причинам, может быть, вы не очень ясно высказались; вы просто несимпатичны собеседнику, и он возражает не по существу, а из-за упрямства, внутреннего неприятия вашей личности.

Наверняка, Вы хотели бы владеть этакими специальными приемчиками, которые бы вмиг могли перевернуть любую ситуацию в вашу пользу?

А что если вы будете знать сразу 15 таких приемов в переговорах? Как изменится ваша результативность?

Из этой статьи вы узнаете 15 техник, которыми вы должны обладать, чтобы оказывать влияние и убеждать любых оппонентов.

Я помню, что в детстве не очень хорошо умел драться и это часто доставляло массу неудобств. В один прекрасный день мой тренер по баскетболу, видя это, научил меня всего одному приему. ВАУ! Этот прием позволял вырубить сразу практически любого верзилу. Теперь я мог дать отпор каждому. Это моментально повысило мою уверенность в себе и в других сферах жизни.

Это даже трудно представить!

А что если вы будете знать сразу 15 таких приемов в переговорах? Как изменится ваша результативность? Это даже трудно представить! Раньше я делился секретными техниками убеждения только на одноименном курсе. Такая закрытость вполне логична, ведь я потратил около пяти лет, чтобы собрать все эти техники из сотен разных источников.

1)Осанка аристократа

2) Обезоруживающая улыбка Джеймса Бонда

3) Управление собеседником с помощью интонации

4) Рефрэйминг будущих событий

5) Фокус внимания: подготовка, комплименты, где найти тему для установления контакта «сходу», заход со стороны экспертности

6) 1 минута на презентацию (чем вы занимаетесь предметно, что это может дать ему, крючок в боль, вопрос для перехода в диалог)

7) Молчание золото! Как говорить мало и достигать многого.

8) Проникающие вопросы. Как узнать все, что вам необходимо.

9) Отличие в коммуникациях с мужчинами и с женщинами

10) Как вложить свою мысль в голову собеседника (пусть продаст сам себе, карточный фокус)

11) Аргументация с использованием образов и историй

12) Три лучших приема работы с возражениями (преодоления страха и три приема)

13) Разрушение любых позиций. Иногда это нужно!

14) Переговорный серфинг. Достаточно одного слова!

15) «На лезвии ножа». Техники влияния на окончательное решение собеседника.

Карта сокровищ

По сути я вручил вам карту сокровищ. Это технология, то есть четкая последовательная система знаний, которыми нужно овладеть, чтобы выигрывать любые переговоры у любых собеседников, будь то серьезные деловые партнеры, подчиненные или клиенты.

Безусловно, Вам придется потрудиться, чтобы освоить их. На это уйдут месяцы, а может и годы. Но игра стоит свеч! Ведь на кону миллионы, ваша карьера и даже судьба!

Конечно, есть выбор. Вы можете всего за один месяц узнать и освоить на практике все эти техники в группе всего из 12 человек! Записывайтесь на ближайший курс «Секретные техники убеждения»

Можно ли расположить публику и вызывать доверие к себе абсолютно в различных ситуациях, зная, как грамотно воздействовать на людей? Самое главное золотое правило в технике манипулирования мнением человека позволяет добиться благосклонности любой личности и полного доверительного расположения к себе. Оно состоит в том, что главная задача скрытого управления человеком - заставить личность самой себе понравиться.

Чтобы достичь этого золотого правила, надо следовать рекомендациям. Первый совет, непременно в своих высказываниях, во время беседы намеренно, но не принужденно совершите ошибку. Главное, чтобы это выглядело натурально и естественно, и не показалось чересчур наигранным. Например, в произношении какого-либо слова или в строении конструкции предложения. При этом обязательно даем возможность слушателям указать на эти ошибки и внести поправки в речь. Делаем смущенный вид и благодарим за исправления, показывая свою не совершенность.

Когда слушатели имеют возможность во время общения поправлять собеседника, находя с его стороны живой отклик и полное одобрение, они чувствуют себя более уверенно. Тогда они с таким наставником общаются гораздо свободнее. Когда публика видит не идеальность оратора, замечает ошибки в его высказываниях, то она, как это ни странно звучит, становится более расположенной к нему.

Во-вторых, надо обязательно с людьми разговаривать о них самих, надо выказывать им искренний интерес, а не лезть из кожи вон, чтобы заинтересовать их своей персоной. Когда человек ощущает интерес к своей персоне, у него задействованы те же важные мозговые центры удовольствия, что и при приеме лакомой пищи или во время получения больших денежных сумм. Будьте уверены, что благодаря подсознательной благодарности человека, будет обеспечено расположение и полное доверие с его стороны.

Третий совет, во время беседы обязательно от имени третьего лица делайте комплименты, иначе напрямую они будут звучать чересчур навязчиво, а люди будут испытывать лишь дискомфорт. К примеру, говорите, что сотрудники отдела, а ещё лучше кто-то из руководства или администрации об этом человеке очень хорошо отзывается и хвалит заслуги, приводя всем в пример его работу.

Можно обратиться к характеристике положительных личностных качеств и хозяйственных умений в нерабочей обстановке, например, похвалите собеседника от имени третьего лица за вкусные пирожки, сделанные собственными руками, или за красивый ухоженный дачный участок.

Во время беседы обязательно сочувствуйте, разделяя эмоции собеседника, тем самым подтверждая внимательное к нему отношение. Однако, если человек, особенно занимающий руководящую должность, начнет рассказывать про свой трудный день, надо просто молча выслушать собеседника, не причитая, какой он несчастный бедняжечка. Можно обойтись дежурным высказыванием, что действительно день был у человека непростой, однако он молодец и с трудностями сам справился. Ни в коем случае при этом не повторяйте слова за собеседником, иначе это его насторожит, и он легко сможет почувствовать даже едва различимую фальшь в речи.

Пятая рекомендация, просите о небольшой не обременяющей собеседника услуге. Кто однажды сам оказал даже маленькую помощь, скорее всего, охотно поможет снова и в одолжении более крупном, чем если бы наоборот изначально помощь оказывалась им. Такой обратный эффект называется «эффектом Бенджамина Франклина». В ситуации, когда человек оказывает кому-то услугу, он в собственных глазах вырастает, у него растет самооценка, он становится в себе уверенным. Но здесь должна быть тонкая грань, злоупотреблять мелкими просьбами не стоит, даже и о незначительной помощи.

Шестой совет заключается в том, что надо подвести беседу к такому моменту, чтобы человек не удержался и начал сам себя хвалить. К примеру, услышав от человека, как он с утра и до позднего вечера трудился, чтобы сделать работу в срок, в ответ сказать можно, что для этого требуется железная воля. Собеседник обязательно подхватит эту мысль и резюмирует, сколько сил и стараний он затратил на это дело, и не удержится от похвалы себе, считая, что отлично поработал. Подвести беседу к тому, чтобы человек не удержался и похвалил себя сам, такой уровень считается высшим пилотажем расположения собеседника к себе. После такого, получите не просто доверие со стороны собеседника, а полностью понравитесь ему.

Обязательно следует избегать ошибок в общении, которые люди допускают, даже не осознавая этого, и тем самым портят первое впечатление о себе. Надо помнить, что советы по поведению надо применять своевременно и к месту, а иначе получится противоположный ужасный результат.

Особенно важно незримо провести границы дозволенного, чтобы дать понять собеседнику, за какие пределы ему нельзя заходить, что в общении будет абсолютно неприемлемым и даже оскорбляющим. Не надо замалчивать и проглатывать агрессивные и оскорбительные высказывания человека. Установление такой границы, наоборот, вызывает уважительное отношение со стороны собеседника. Например, если слышите откровенно фашистские, сексистские или расистские комментарии в свой адрес, спокойно не повышая голос, скажите, что не одобряете высказывания человека, и твердо попросите его больше так не делать.

Существует правило четырех эмоций, которые следует вызывать у собеседника при первом же общении в определенном порядке. Первой должна быть радость от разговора, позитивный настрой, веселый стиль и использование шуток, чтобы помочь собеседнику пребывать в хорошем настроении. Затем должно следовать доверие собеседника мотивам говорящего. Харизматичный человек не боится быть искренним и не притворяется, что умеет делать то, чего на самом деле выполнить не в состоянии. В беседе должно четко прослеживаться и вербально, и на языке тела уважение к человеку и его чувствам. И лишь четвертой эмоцией будет проявление искреннего интереса к собеседнику. Сначала показав себя с помощью первых трех вызванных эмоций, как бы приоткрываем человеку свою увлекательную личность, которую интересно и стоит слушать.

Использование перечисленных выше небольших психологических хитростей во время беседы, дает людям радость от такого приятного общения. А это в свою очередь позволяет избегать ненужных конфликтов и жить со всеми в мире.

Вы когда-нибудь слышали о техниках влияния и убеждения? Этими приемами мастерски владеют специальные агенты ФБР, общаясь с людьми. Вы тоже можете перенять эти умные ухищрения, которые, впрочем, не работают без личного обаяния. Профессор психологии Джек Шафер пользовался ими неоднократно, когда работал на должности секретного агента. Но прежде чем перейти к усвоению 6 способов обаяния, запомните одну простую истину: ведя диалог, вы должны сделать так, чтобы ваш собеседник понравился сам себе.

Невынужденная ошибка

Этот психологический прием профессор Шафер применяет каждый раз, когда входит в аудиторию к первокурсникам. Он делает вид, что забыл очевидную истину, перепутав термины (возраст, понимаете ли) или невзначай оговаривается. Студенты, которые жадно ловят каждое слово своего наставника, получают шанс указать на его оплошность. Профессор психологии притворно смущается, когда его подопечные делают поправки, и обязательно благодарит за проявление внимательности.

Этот прием поможет вам «убить» сразу трех зайцев. Вы позволите собеседнику обрести уверенность. Вы дадите человеку шанс раскрепоститься. Вы продемонстрируете, что каждый из нас имеет право на ошибку. Таким образом, не боясь проявить свою неидеальность, вы сможете расположить к себе людей.

Выстройте разговор вокруг собеседника

Встречая старого приятеля, нам не терпится рассказать о своей жизни и похвастать своими достижениями. Примерно то же самое происходит и в общении с незнакомцами. Проблема большинства из нас заключается в том, что мы слишком мало интересуемся делами и нуждами тех людей, с которыми ведем диалог. Мы можем ограничиться дежурными вопросами и выслушиваем их, не вникая в суть. Эта эгоистичная привычка никогда не позволит вам понравиться другому человеку.

Вместо этого попытайтесь проявить к собеседнику искренний интерес. По мнению Дейла Карнеги, у каждого из нас есть шанс завести массу друзей всего лишь за два месяца. Нужно только проявлять неподдельный интерес к их делам. Ну а если мы будем рассказывать только о себе, мы не обзаведемся таким же количеством друзей даже за два года. Расширьте свои возможности вопросами относительно семьи и работы других людей. Интересуйтесь их достижениями, покажите, что их мнение крайне важно для вас.

Комплимент от третьего лица

С помощью техники влияния и убеждения можно делать даже комплименты. Но если обычная похвала из ваших уст может читаться и рассматриваться как плохо завуалированная лесть, то комплимент от третьего лица обладает поистине магической силой. Этот прием не доставит вашему собеседнику дискомфорта и не зальет его щеки пурпурным румянцем. Для того чтобы привести план в действие, вам не потребуется подговаривать третьих лиц. Просто как бы невзначай упомяните, что ваши общие знакомые до сих пор вспоминают те бесподобные пирожки с луком, которыми ваша собеседница угощала коллег в честь своего дня рождения. Впрочем, в этом вопросе ваша фантазия ничем не ограничена.

Проявляйте сочувствие

Людям приятно осознавать, что их слова не оставлены без внимания. Для того чтобы продемонстрировать собеседнику участливое понимание, мало смотреть ему в глаза, кивать и поддакивать. Переведите беседу в улицу с двусторонним движением. Однако избегайте бестактности, если дело касается проблемных тем. Вместо восклицания «Бедный! Какой ужас!» найдите более лояльную фразу.

Подчеркните, что у вашего коллеги был тяжелый день, и выразите надежду, что вскоре все обязательно образуется. Ищите слова ободрения и настаивайте на том, что любая проблема носит временный характер. Только так другой человек поймет, что его трудности волнуют вас, и что вы действительно готовы проявить сочувствие. Совет: не уподобляйтесь попугаю и не дублируйте слова коллеги в точности. В таком поведении нет ничего естественного.

Просьба об одолжении

В психологии широко известен эффект Бенджамина Франклина, который работает даже в случае с малознакомыми людьми. Окружающие охотно сделают вам одолжение, если вы любезно об этом попросите. Откликаясь на вашу просьбу, незнакомец возвышается в собственных глазах и ощущает свою значимость. Поэтому, если вы хотите произвести на кого-то впечатление, тогда откажитесь от идеи сделать этому человеку одолжение. Так вы подчеркнете его слабость. Только не злоупотребляйте доверием окружающих и не просите об одолжении каждый божий день. Это скоро надоедает.

«Сам себя не похвалишь - никто не похвалит»

Этот прием тесно переплетается с пунктом, где вы осваивали комплимент от третьих лиц. Высшим пилотажем искусства обаяния считается комплимент, произнесенный собеседником… самому себе. Практикуйте этот прием как можно чаще, тонко чувствуйте момент в беседе, когда можно подчеркнуть достоинства вашего визави. И тогда ему не останется ничего, кроме как согласиться с вами. Можете считать, что теперь у вас станет еще на одного союзника больше.

Универсальные приемы убеждения

Не победить, а убедить – вот что достойно славы.